Check Point en marzo anunciará convenio con un tercer mayorista cien por ciento mexicano que dará servicio a todo el país para crecer su estrategia de Total Security en redes, datos y terminales endpoint, unificadas bajo un solo marco administrativo. La alianza con este nuevo socio -del que se dice trabaja fuertemente con HP- es parte de la estrategia para crecer 30% durante este 2012, adelantó Enrique Navarrete Arrieta, gerente Regional para Check Point.
Con base en este convenio Check Point sumará nuevos canales de distribución en el país para ofrecer diversos diferenciadores a su negocio, uno de ellos es DDD Security Report (POC), que el pasado 25 de enero se dio a conocer a nivel mundial por parte de la firma en su Congreso celebrado en playas del Sureste del país, esta vertiente será comercializada por los socios de la firma.
DDD Security Report (POC) es una herramienta que entrega al cliente reportes contundentes a través de su pantalla interactiva de datos gráfica -donde las estructuras de datos se muestran en forma de gráficos-, para que el canal de distribución pueda mostrar al cliente las vulnerabilidades a las que puedan estar expuestos, todo en tiempo real ya que se conecta a internet.
Mientras es revelado el nombre del nuevo mayorista, el fabricante mantiene una excelente relación con Afina y Maps, “con ambos trabajamos codo a codo para replicar ganancias significativas en el negocio.
Los resultados financieros de Check Point correspondientes a 2011 con ganancias mundiales por más de 1,300 millones de pesos nos permitieron superar en 16% la cifra alcanzada en 2010, dijo el ejecutivo.
Este comportamiento financiero en el que por supuesto está involucra a la filial en México, dará la oportunidad de restablecer al equipo de trabajo e incrementar nuestra fuerza laboral para operar dicha estrategia en nuestro país, apunto.
La estrategia de Check Point para 2012 además de su crecimiento de 30% es incrementar su base instalada de usuarios finales así como establecerse en 20 estados del país.
Sobre la estrategia de crecimiento del 30% explicó que el tema de la crisis económica no es un factor que a ellos les afecte debido al comportamiento del mercado de seguridad, y en donde los diversos segmentos de mercado deben atender los procesos formales la Ley de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares (LPDPPP) y que el correo electrónico también se clasifica como información confidencial con equipamiento.
Entre los planes también está incrementar 50% su base instalada de clientes en todo el país y es aquí en donde entran las 20 entidades federativas en las que buscarán focalizarse a través de su canal de distribución.
El plan es hacerlo a través de sus cuatro células o equipos que atienden el Norte, Pacífico, Centro y Sur del país. La decisión de tener presencia en esta veintena de estados se basa en el manejo que éstos hacen de su Producto Interno Bruto (PIB), el presupuesto destinado para el 2012 así como a ciertos proyectos que liberarían para este año.
Check Point sin masificar al canal
Navarrete explicó que la intención de Check Point no es masificar su distribución, por lo que contarán con dos o tres distribuidores por entidad, para dar foco a sus socios de negocio y que vendan todas las soluciones de la firma.
“En la actualidad nuestra base instalada es de 80 distribuidores en el país, de estos se hará una selección de acuerdo a Plan de Negocios para contar con los mejores, es decir que entiendan bien el tema de administración y el cómo vender la seguridad; seguramente muchos continuarán y otros se inclinarán por otra marca.
Apuntó que el 70% de sus ventas están en el Distrito Federal –centralizadas-, lo que les brinda la oportunidad de ir al interior del país y seleccionar nuevos distribuidores. “La estrategia no se enfoca en ‘cortar’ distribuidores sino en trabajar en torno a un plan de negocios con ellos, ya sea en hardware, web Control, IPS o data prevention.
Para beneficio de sus socios de negocios, la firma cuenta con su estrategia denominada ICAR (Informar, Capacitar, Administración y Resultados), desarrollada con herramientas internas de la firma para beneficio de sus distribuidores. “En diciembre del año pasado lanzamos la primera versión de Key Note, un recurso informativo que enviamos a nuestros mayoristas, canal e incluso al usuario final”, detalló.
Referente a la Administración ésta vertiente involucra un plan de negocios entre las dos empresas – fabricante y distribuidor - para definir acciones claras a operar con foco en mini eventos para informar a los clientes sobre los riesgos que se viven hoy en día en materia de seguridad y ofrecer las diferentes soluciones con las que contamos, apuntó.
En materia de capacitación creamos presentaciones grabadas para que el distribuidor se capacite en el momento que lo necesite y quiera. Esta información se encuentra en nuestra página de Check Point en donde los links son públicos.
Son presentaciones están en Power Point así como videos para ventas como ‘clínicas’ con duración de 40 minutos a una hora y media, estas son gratis. Las que sí tienen diferentes costos son las certificaciones que van entre 1,500 hasta los 3,000 dólares en cualquiera de las diez soluciones que maneja la firma. También ofrecen una actualización con un costo de 400 dlls, por persona.
Para apoyo de los distribuidores en el tema de certificaciones, la firma compensa los costos de éstas con planes de negocio que involucran la venta de pólizas de servicio, asesoría e implementación que ofrecen utilidades rentables.
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